在7月19日（周一）下午，申城的建筑钢材市场传出了一阵久违的涨价声，持续疲软、低迷的钢市而逐渐转好，迎来了一波突如其来的强劲反弹行情，钢价涨起来了，让不少钢贸商感到欣喜。

  这些天，上海钢材市场上的螺纹钢、线材等建筑钢材价格连续攀升，而且涨势强劲，有时一天之内的价格涨上两三次，涨幅近百元，普通螺纹钢价格从原先的 3600元/吨，才短短两三天，快速上升到3750元/吨左右。热卷价格也从3800元/吨，涨至4120-4150元/吨。其它的冷板、中厚板等主要钢材价格同样止跌反弹，一路走高，整个钢材市场回响起阵阵涨声。

  涨价了，钢材怎么卖？

  于是，一些钢贸商又重操"封盘惜售"的惯用的经营策略。在周一下午，当螺纹钢价格开始止跌回升的时候，预感后面行情继续看好，价格持续反弹，就通知销售员"封盘停售"，第两天，开市不久，钢价涨了两回，幅度30-50元/吨。随即，一些钢贸公司再度封盘，且暂不对外报价。

  有的钢贸商当钢价急剧大幅上涨的时候，尽管没有封盘停售，却是采用"控量销售"的营销模式，每个品种规格的螺纹钢，只限量销售30吨，有家客户需要45吨螺纹钢，钢贸商都不给予满足，"最多只能给30吨，多了不行"，一副牛气十足的模样，使得在第一线的销售员很为难，无法面对客户。只能给客户打招呼："行情上来了，老板啥不得卖，不过，老板也有难处，按照现在的销售价格，还亏着呢。"尽可能取得客户的理解和谅解，一心想把客户留住。

  确实，在钢材价格处于上升通道时，一些钢贸商看好后市行情，往往封盘惜售，有的限量销售，目的就是为了取得更佳的经济效益。何况，连续3个月的钢价持续下跌，贸易商大都亏本经营，即便按照反弹后的螺纹钢实际销售价格，有的依然低于进货成本，还是亏损经营。因此，钢贸商不愿在行情刚刚回升的时候，就把手中的资源全部销出去，至少等价格涨到采购成本之上，不亏了再卖。为此，不少钢贸商在行情上升的时候，惜售意识油然而生。站在钢贸商的位置上，来个换位思考，对贸易商在涨价的时候采取封盘惜售或限量销售的经营策略，也就能够理解，而不足为奇了。

  不过，也有一些钢材贸易商在行情进入上升通道时，采取的另一种经营策略和销售模式，他们不是一概而论，一律的封盘停售，一律的限量销售，而是根据不同的客户群，区别对待，以维持和巩固终端销售渠道为宗旨，涨价的时候，不忘终端客户。

  这些钢贸商在涨价的时候，对自己的一批终端客户，基本给予满足，价格则随行就市，按照当天的市场价格，为终端客户提供急需的钢材。如果在钢价上涨的时候，对自己的终端客户也一味"封盘停售"，很可能失去老客户，结果得不偿失。所谓舍得、舍得，就是有"舍"就有"得"，现在"舍不得"卖，失去了终端客户，今后也就"得"不到了，因为失去了终端客户。

  然而，对于中间贸易商这些流通领域的同行，则可以采取限量销售或暂时封盘不卖。这些中间商看到行情上升的时候，试图在市场上收货，然后等行情再涨的时候抛售，赚取价差。因此，一些钢贸商对这部分中间商往往控制销售量，不让其大批量采购。理由很简单："凭什么让他们赚大钱呢？我自己为啥有钱不赚呢！"

  但对这批中间商也不是一概不卖，如果对中间商一概封盘不卖的话，那么中间需求被抑制了，贸易商之间的交易没有了，市场也就活跃不起来，毕竟在市场终端有效需求没有明显释放的情况下，中间商的交易，给市场带来一定的人气。再说，尽管价格上涨，但在市场搬货赚差价，也有一定风险，这个钱不好赚。

  在行情上涨的时候，一些较为理智、理性的钢贸商，他们采取"梯度营销"的经营策略，价格紧贴市场，涨幅根据销量，销量增加，则价格上调。通常是当销售量达到500吨时，销售价格上调30-50元/吨，如果销售量继续增加，又卖出500吨时，价格再往上调30-50元/吨，一个梯度，一个梯度往上升。"只要客户认可，愿意买，我就舍得卖"，不封盘，不停售，不论终端客户还是中间商，来者都是客，一概不拒，笑脸相迎。

  当钢材市场价格急剧快速上涨的时候，不少钢贸商更关注的是这波行情是如何形成的，持续的时候有多久，后市走势将会如何，试图把这些热点问题搞清楚，弄明白。是的，钢材价格行情的变化既具有一般规律性，又具有一定的特殊性，每一次钢价上涨行情的形成都不一样。

  钢材价格的涨跌变化，一般是从国内部分地区或部分钢材品种开始，逐渐地向其他地区或其他钢材品种蔓延。此外，钢材价格变化还受到钢材各品种之间循环推动、国际间价格变化的影响。所以，在后期市场行情尚未明朗的情况下，钢贸商切忌大批量进货、囤货，也不要一味的封盘惜售，尽可能考虑到市场风险，防止"涨价的时候不愿卖，跌价的时候卖不了"，结果，涨价时没有赚到钱，跌价的时候赚不到钱，甚至赔了钱。因此，要把功夫用在分析调研上，把行情研究透了，走势把握准了，从而确定自己的经营策略和销售模式。诸如，在经营上宜稳不宜急，宜放缓不宜赌行情；对市场上短暂的行情波动变化要出手快、不犹豫，但是交易量不宜过大。如果要在经营上跑赢钢材价格的上涨行情，钢贸商在行情上涨初始时就要保持一定的库存量，然后在钢材价格行情大涨之时，开始逐次出货。涨价时，手中有货心中喜，手中无货干着急。

  确实，当钢材价格行情上涨时，卖钢材比钢材价格行情下跌时来得容易，"买涨不买跌"，此时的生意自然比跌价的时候好得多。但在涨价的时候，容易让人萌发滋长贪心的念头，一些贸易商涨了还想再涨，赚了小钱不满足，还想赚大钱。所以说，在钢材价格行情上涨时，经营者更需调整心态，要以一颗平常心，看待钢价的上涨，要做到这几点：一是不要一味的封盘惜售，囤货捂盘；二是要重调研，把握行情的变化趋势，见好就收，莫贪心；三是把风险放在首位，谨慎进货，另去压库，博行情，赚大钱；四是别"价格一涨脸就变"，把老客户得罪了，为了眼前利益，丢了好不容易建立的终端销售渠道，不值得。