双渠道异质产品市场背景下的概率销售策略

来源期刊：控制与决策2019年第5期

论文作者：杨光 刘新旺 秦晋栋 陈晓庆

文章页码：1049 - 1059

关键词：概率销售;传统销售;双渠道;异质产品;最优定价;

摘    要：随着网络平台的兴起,概率销售作为一种新型销售策略广泛应用于Hotwire和Priceline.销售商将两种异质产品按一定比例打包成概率产品,通过网络渠道销售给消费者.首先,利用消费者对产品的估值差异研究双渠道异质产品销售模型(HDTM)的最优定价策略和最优收益;然后,结合HDTM研究双渠道异质产品的概率销售模型(HDPM),并讨论该模型的定价策略和最优收益;最后,研究双渠道销售模型最优收益以及概率水平对双渠道概率销售模型与传统销售模型最优收益差的影响并给出数值结果.数值结果表明,在低概率水平下和高概率水平下,双渠道概率销售模型的最优收益与传统单渠道销售模型相比具有明显优势,即表现出"两端优势",但在中等概率水平下,概率销售模型的最优收益低于传统销售模型收益.